商会 常务副会长兼执行秘书长

广州市晨铭服装有限公司总经理

“一个人适合穿什么类型衣服，我一眼就能目测出来。”

从时装到订制，这一步有多难

　　采访中，高黎明只用几秒钟打量了一下记者，一串数据便脱口而出，让众人惊叹：他的双眼似乎就是一台扫描仪。高黎明反而不好意思了，用略带湖北方言的普通话谦逊地笑着说：“这只是做服装的基本功而已。”

　  高黎明，黄冈黄梅县蔡山人。祖父是当地一位经验丰富的老裁缝。受家庭浸染，他很小的时候就对这一行情有独钟，并拜村里的另一位老裁缝为师。当时他的想法很简单，“家有良田千顷，不如手艺在身”。有一门手艺，走到哪里都不至于饿肚子。

　　1991年，17岁的高黎明离开家乡来到广东。初来异乡，他从最底层的学徒做起，边打工边学习。4年后，21岁的高黎明终于站稳脚跟，当上车间主任，收入也比以前高出许多。

　　但显然，他并不满足。

　　1998年，高黎明和爱人胡旭霞做了一个重要的决定：用多年打工攒下的积蓄，买来几十台缝衣车，开办自己的服装加工厂，走上创业之路。

　　经过几年的摸爬滚打，高黎明逐渐意识到：单纯做加工没有太大的利润空间，市场竞争也越来越激烈。2002年，他果断跳出熟悉的领域，转型做时装批发。

　　“曾有一个单款的销量达到17万件，产品出来，马上销售一空。”凭借敏锐的眼光，深厚的积累，高黎明的批发事业蒸蒸日上。

　　2013年开始，随着“互联网+”概念的进一步推进，互联网与传统行业结合得越来越紧密，高黎明认为纺织服装企业转型升级、跨界合作、模式创新，已成为不可阻挡的发展趋势，若是现在不改变，未来几年很有可能会遭淘汰。

　　内心迷茫的高黎明开始寻找新出路，广泛参加讲座学习，拜访业内行家。几经思考，他找到突破——走团体订制和高端私人订制的路子。

2013年底，高黎明确定企业的转型之路——收窄切口，走高端路线。广州市晨铭服装有限公司就此诞生。

　　“市场环境在变，如果不想让它改变你，你就得强迫自己去改变自己。”一次次日积月累的人脉资源，进入另一个陌生领域闯荡，学会面对不可控的危机。高黎明认为，主动适应环境的人，总会赢得先机，“人生经历，在不同阶段需要去做叠加。”　

挑选核心 目标精准定制

　　“以前做服装批发，如果你的设计很好，客户会主动找上门。现在，你得主动出击，寻找客源。”高黎明发现自己又变成一个新兵，要放低姿态，寻找合适的方法，才能进入这个成熟的市场。

　　42岁的高黎明开始新的征程。他认为，沉下去，才能更了解市场，为将来的决策打好基础。

　　要抛弃现有的积累从头再来，这样的转型可谓艰难。与之前做时装不同的是，无论是团体订制还是高端私人订制，想要取得好的业绩，必须与精英人群打交道，而这是普通业务员难以做到的。

　　为此，他将原有的业务销售团队减掉大半，自己既当老板又是业务员，每天忙于业务奔波。

　　好在高黎明干脆豪爽而又诚恳踏实的性格总能给人留下好印象。经过一段时间的开拓，高黎明成功拿下广州市质监局、广州番禺区城管局、广纸集团、日本企业大金空调、南方医院、空军458医院、南沙区第六人民医院、番禺区第二人民医院、堂会KTV、喜洋洋物业管理有限公司等企事业单位的工作服，以及黄冈中学广州学校、信孚集团下属学校、天河培艺学校、广州市第八十六中学等校服业务订单。

　　在与客户们交往中，高黎明发现，企业家是一个特殊的群体，经常出现在社交场合，得体的衣着尤为重要。当下，企业圈子的成功人士越来越注重品位，但在物质生活日益丰富的今天，身材走样成为常态。这些特型的人购买成品新衣，要么腰身不合适，要么肩膀架不起来。私人订制应运而生。

　　在一次宴会上，高黎明遇见一位微胖的女企业家。对方三十多岁，喜欢穿紧身衣，一到夏天就发愁。交流中，这名女企业家希望得到穿衣建议。

　　“你要么就做运动，要么穿宽松的衣服。”虽是第一次见面，但高黎明却说得十分直接。

　　对方听后显得很苦恼，抱怨说外面宽松的衣服都是大版的，穿出去像个老妇人。

　　高黎明自告奋勇，提出帮对方设计衣服。对方以为他开玩笑，也没有太在意。有心的高黎明用了足足10天，专门为她设计了几款衣服。衣服送过去时，对方连呼“没想到”，试穿后，觉得非常合身。这个客户就牢牢抓住了。

　　挑选核心目标，用良好的产品去征服客户，建立自己的口碑，这是高黎明的经营之道。

专注高品质制造 满足高品质需求

　　随着时代的发展，时尚行业的更迭比以往更快，消费者迅速成熟起来，曾经盲目追随国际一线品牌、到现在有更多人开始注重风格和品质。如今，高黎明从事服装行业已有25年，有了足够的底气与自信。“一个人适合穿什么类型衣服，我一眼就能目测出来。”

同时，他对自己的形象更是讲究到近乎苛刻。在精神状态不好的时候，他甚至都不出门见客户。在他看来，衣着太过随意或精神萎靡，都会给旁人一种不尊重的感觉。

　　2015年，高黎明当选为广东省湖北黄冈商会常务副会长并兼任服装专业委员会常务副主任、秘书长，他积极参加各项组织活动，充分利用商会的平台作用，近距离接触各类企业家，了解目标群体的需求。他认为，不仅设计理念、制作技术要让顾客信服，更需要以诚待人，用心去打动对方。

目前，高黎明正在完善企业自有高级服装定制所有环节高端技术人员及生产线。引进了一批优秀的设计师、版师等一流人才团队，整合全世界最顶级优质的上千种面料、几十种领型和袖口、数十种版型供应资源，以客户需求为服务导向，为客户的终端体验，提供最专业化的服装设计及定制服务。公司的资深设计师直接与客户沟通，挖掘顾客内心最大诉求，根据客户个人的体形、肤色、职业、气质、爱好等来选择面料、花色，确定服装款式造型、细节，客户还可以要求在袖口、袋口等绣上自己的名字，或具有象征意义的字符和图案，让客户真正感觉到“自我”和“个性”！

“人不能活在过去的经验中。”高黎明选择服装私人定制，不只是出于情怀，也是对未来服装行业的趋势把握。